Quépasa
El “insurgente” tecnológico

En 1999 Rodrigo Flores fundó en EE.UU. Newscale, compañía dedicada a proveer catálogos informáticos para grandes empresas. Siete años después, la compañía es líder en su rubro y cuenta con una cartera de inversiones por US$ 50 millones. Decidido a triunfar en el competitivo mundo de Silicon Valley, su creador -el mayor de los hijos del senador Fernando Flores– ha inventado una novedosa estrategia de marketing para “conversar” con su mercado, la cual incluye un blog, conferencias por internet, suscripciones en línea y el lanzamiento de su primer libro para fines de este mes.

Por Josefina Ríos

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El parecido físico entre el senador Fernando Flores y su hijo Rodrigo (43) salta a la vista. Sin embargo, sus semejanzas van más allá de lo visible. Los dos son innovadores innatos y eligieron el campo de la tecnología para desarrollarse profesionalmente; a ambos les gusta la filosofía y han hecho de los términos “lenguaje” y “conversación” las claves de su éxito empresarial. Como su padre en la década de los ’80, Rodrigo se apresta por estos días a publicar su primer libro y tal cual lo hizo Fernando Flores con la compañía Action Technologies, su hijo también triunfa en Silicon Valley, la cuna del emprendimiento tecnológico mundial: Newscale, la empresa proveedora de catálogos informáticos que fundó en 1999, ya es considerada número uno en su rubro y este año espera facturar US$ 30 millones.

El producto estrella de Newscale es el software RequestCenter, un programa que muestra una especie de portal de Amazon donde se ofrecen todos los servicios tecnológicos que una empresa puede necesitar, desde teléfonos para sus empleados, pasando por direcciones electrónicas y hasta sofisticadas prestaciones y programas en red. “Sobre la base de este menú que ofrecemos, la empresa hace el pedido y luego coordinamos la entrega para que el despacho sea sin problemas. Nuestros clientes en general son grandes compañías, entonces hablamos de miles de operarios y departamentos que deben estar coordinados; es un trabajo complejo que no se puede hacer a mano”, explica Flores, gerente tecnológico de la firma.

Con oficinas en las principales ciudades de Estados Unidos, Londres -desde donde operan para Europa- y en Bangalore para India, Newscale hoy posee al 20% del Fortune 50 -ranking que reúne a las 50 compañías más grandes de EE.UU.- como clientes.

“Tenemos a Fedex, DHL, HP, Shell, IBM, Starbucks, Hitachi y Gap entre otras importantes marcas trabajando con nosotros”, asegura Flores.

Conversaciones simultáneas

Exiliados durante el gobierno militar, Rodrigo Flores aterrizó junto a sus padres y cuatro hermanos en el sector de Palo Alto, epicentro de Silicon Valley, en 1976. Mientras su padre daba clases de ciencia computacional en la Universidad de Stanford, Rodrigo asistía al colegio. Allí comenzó a desarrollar su pasión por la informática. “En ese tiempo las escuelas ya tenían computadores. No había clases de programación, pero existían libros y estaban los equipos, entonces el aprendizaje era un proceso natural”, recuerda Flores jr. Además, en su casa se conversaba mucho de estos temas y tuvo acceso a toda la gente relacionada con tecnología de Stanford, cuyo departamento de informática es uno de los más prestigiosos del mundo.

Pero cuando llegó el momento de elegir una carrera universitaria, Rodrigo optó por un camino distinto. “En la universidad estudié varias cosas, un poco de ingeniería, filosofía y mi grado formal es en administración”, dice Flores, quien explica que no quiso estudiar computación porque estaba acostumbrado a equipos más avanzados que los que tenían las universidades y no le parecía interesante estudiar con máquinas antiguas.

Rápidamente, en todo caso, comenzó a complementar sus estudios con trabajos en distintas empresas de software y se fue formando como alguien con conocimientos en las áreas de tecnología y marketing. De hecho, en Action Technologies, la empresa de su padre, lideró el desarrollo de la premiada línea de productos Metro y su lanzamiento en el mercado. Además, se desempeñó como vicepresidente de administración de productos y director de marketing de la misma compañía.

Con toda esta experiencia a cuestas, en 1999 Flores decidió independizarse y formó Newscale con él como único funcionario. Lo primero que hizo fue evaluar sus debilidades y fortalezas. “Me di cuenta de que entre mis grandes bondades estaba el hecho de que sé hacer productos interesantes y que se venden”, recuerda el empresario. Pero no bastaba con esto. Flores tenía claro que para ser exitoso debía contar con tres elementos básicos. Primero había que tener algún entendimiento en tecnología. Segundo, debía saber algo de marketing, es decir, conocer el mercado, a los competidores, las herramientas de mercadotecnia y, lo más importante, saber hablarle a ese mercado. La tercera pata eran las ventas y salir a buscar clientes.

“No tienes que ser el mejor en cada área, pero sí saber hacer las tres cosas y, además, debes tener esas tres conversaciones simultáneamente, la idea es un poco loca, pero clave para el éxito empresarial”, explica Flores, quien en siete años vio su empresa crecer a 135 personas que trabajan en tres continentes.

Financiamiento inteligente

En un comienzo, donde Flores estaba más fuerte era en el tema de fabricar el producto, o sea en el aspecto tecnológico. Para concretar su idea contrató a varios ingenieros y en conjunto se pusieron a diseñar el programa. Luego empezó la primera etapa de marketing y con ello consiguieron entrar a un puñado de empresas chicas. “Hay que practicar. A mí me gusta ejemplificarlo con el teatro: antes de hacer una producción en Broadway debes pasar por el Off Broadway”, enfatiza el emprendedor informático, quien agrega que antes de cumplir un año de funcionamiento ya habían captado a su primer gran cliente: Starbucks.

Con esto, Flores empezó una nueva “conversación” y entre fines de 2000 y comienzos de 2001 realizó su primera ronda de financiamiento. “Estamos en Silicon Valley, así es que optamos por fondos de capital de riesgo, ellos saben cómo funciona este negocio, saben que hay momentos altos y otros más bajos, entonces no salen corriendo al primer problema. Además, ellos no sólo aportan plata, también entregan contactos, experiencia y consejo. En definitiva es financiamiento inteligente”, enfatiza Flores.
En la primera ronda consiguieron US$ 12,5 millones del fondo NEA, que es el más grande del valle, y de Crosslink Capitals. Ese dinero les permitió contratar nuevos ejecutivos y Newscale dio inicio a una nueva etapa que consideró una estrategia de marketing propiamente tal y el desarrollo de un producto mucho más completo. Hoy esa cartera de inversiones se ha incrementado a cerca de US$ 50 millones.

En la actualidad cuentan con inversionistas como Chess Ventures, Menlo Ventures, Parker Price Venture Capital y Montagu Newhall Associates. “Nosotros ya llevamos tres rondas y probablemente luego vamos a hacer una cuarta, porque mientras la compañía siga creciendo y cumpla las metas, siempre hay interés por invertir”, anuncia el empresario, quien añade que la estrategia de Newscale es ir doblando las ventas cada año.

Las armas de David

La tarea no es fácil. Y para lograrlo Rodrigo Flores ha dispuesto una serie de estrategias de marketing novedosas que buscan educar a su mercado y entrar en “conversaciones” con él. “El mercado quiere expertos, busca soluciones, quiere saber quién realmente sabe y le puede dar respuestas a sus problemas, cuáles son los productos que funcionan, etc. Hay que buscar las maneras de entrar en conversaciones con tu mercado, ésa es la nueva mercadotecnia y si no la aplicas tu empresa tecnológica no tiene ninguna posibilidad de sobrevivir”, profetiza la cabeza de Newscale.

Para ello Flores, quien considera que su empresa es una especie de David compitiendo con grandes Goliat, ha ido creando una serie de herramientas que le permiten comunicarse con su mercado: en los próximos días publicará su primer libro “Defining IT Success Through The Service Catalog”. Además, hace un año creó su blog (servicecatalogs.typad.com), el cual es visitado por 100 personas permanentemente, y cada cuatro meses realiza seminarios por internet sobre temas tecnológicos. El último lo realizó hace poco más de dos semanas y en él participaron más de 600 personas de todo el mundo. A esto se suma una lista de marketing que llega a más de 20 mil suscriptores.

“Estas son las armas del insurgente, las armas de David, las usamos porque no tenemos el presupuesto para poner un comercial en la TV todos los días a la hora del fútbol ni para tener tres mil oficinas en todo el mundo, entonces tenemos que llegar a los consumidores de otra manera, una forma más barata, efectiva, innovadora y humana”, afirma Flores. También asegura que estas herramientas podrían ser perfectamente usadas por las empresas chilenas para competir de manera global.

Samurái tecnológico

Instalado desde los 13 años en Silicon Valley, Rodrigo Flores está acostumbrado a largas jornadas de trabajo -en promedio 12 horas al día- y permanentes viajes -al menos cuatro al mes-. Pero él no se queja. Asegura que allí trabaja con gente apasionada, comprometida y muy inteligente, personas que están en constante creación, lo que es muy entretenido desde todo punto de vista. Así las cosas, la posibilidad de volver a vivir en Chile se ve lejana. “Yo no me puedo ganar la vida en lo que hago desde Chile por ahora”, explica Flores. De todos modos, afirma que visita a su familia con frecuencia y que apoya con “fuerza al senador Flores”.

Descarta, sin embargo, participar en política. “Cuando comienzas una empresa debes transformarte en un guerrero y monje japonés y sólo te puedes dedicar a eso. Soy un samurái de la creación, un apasionado de mi trabajo. Estoy tocando a la gente de muchas maneras y mejorando el mundo mientras gano dinero”, afirma Flores orgulloso. Y no es para menos, si se considera que su software tiene más de un millón de usuarios en el mundo.

Por eso las oficinas de Newscale trabajan a toda máquina. Pero por el momento no tienen planes de abrir nuevas sucursales en otros mercados. Y no porque su creador no lo quiera: “Por el momento no tengo tiempo ni espacio para embarcarme en un proyecto así. En todo caso tú no entras a mercados tan diferentes solo, entonces si yo quisiera estar en Chile o en Latinoamérica buscaría un socio tipo Sonda”, sentencia.

Un plan que sí se evalúa es que Newscale se venda o se abra a la Bolsa. “Toda empresa que se financia con capitales de riesgo tiene que salir líquida en algún momento, porque los inversionistas eventualmente querrán su dinero de vuelta”, asegura el empresario tecnológico. Los plazos para ello, sin embargo, no están definidos, porque según Flores mientras la compañía siga creciendo y creando valor siempre existirá la posibilidad de vender bien.

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