latercera. Carlos Gaona es un emprendedor web criollo. Pese a su corta edad, ya ha participado en varios proyectos virtuales. Actualmente, se desempeña en Octantis, Confianze y Lama Labs. En este artículo especial para Mouse, Carlos encara uno de los principales desafíos de los proyectos web: los modelos de negocios y cómo monetizar los emprendimientos.
En el articulo anterior, Roberto Alamos nos entregó una guía práctica para aumentar el tráfico en nuestros sitios web. Ahora bien, un sitio con tráfico es mejor que un sitio sin él. Aun mejor que un sitio con tráfico es un sitio que genere dinero. En esta oportunidad hablaremos sobre algunas alternativas que nos permiten transformar nuestra web en un negocio.
Requisito 0: un servicio valioso
Hacer dinero a través de internet suena, en el mejor de los casos, como spam. En nuestro caso, hablamos de otra cosa. Nuestro objetivo, y esperamos que el de la mayoría de los emprendedores web, sea proveer un servicio valioso (o divertido) a sus usuarios.
Un servicio valioso es aquel que resuelve un problema existente, generando un beneficio. En otras palabras: el beneficio es el valor de nuestro servicio. La próxima vez que un ingeniero comercial (o, peor aún, un MBA) te pregunte, “Perro, ¿y dónde está tu valor?“, cuéntale cómo y porqué tu sitio web hace felices a tus usuarios.
Un par de cosas importante sobre el valor que debemos mantener en mente:
1.Valor ╪ costos. El valor de un servicio no tiene nada que ver con los costos involucrados en operar o brindar un servicio. Cuando Google me permite encontrar rápidamente las contraindicaciones medicas para esa pastilla desconocida que acabo de tomar, satisface una necesidad muy valiosa. Hacer eso al buscador le cuesta casi nada.
2.La importancia de la percepción. El valor entregado depende de diversos factores que amplifican o disminuyen el beneficio percibido, el que puede variar para un mismo producto. ¿Cuánto estarían dispuestos a pagar por una Coca-Cola helada en medio del desierto de Atacama? Mucho más de lo que pagarían por la misma lata en un día de invierno en Santiago.
Una vez que generamos valor, el desafío es transformar ese valor en capital. Es decir, encontrar la fórmula para que alguien pague por la satisfacción de una necesidad. Encontrar el quién paga, cómo y porqué lo hace, es parte importante de lo que se denomina un modelo de negocio.
Fórmulas rentables
i existe un problema suficientemente importante, alguien estará dispuesto a pagar por su solución. Ese potencial es nuestra oportunidad, lo que no asegura un buen negocio.
Millones de bytes se han escrito sobre el nuevo desafío de “monetizar” la web. La verdad es que monetizar es un pequeño subconjunto (relacionado con tácticas especificas) de un problema mayor, conocido desde el principio del capitalismo: tener un modelo de negocio.
Un modelo de negocio es la relación conceptual entre los elementos que hacen que una compañía sea rentable. Es decir, es frente a una oportunidad, el modelo de negocio plantea caminos para capitalizar el valor.
Contar con un modelo permite diseñar estrategias, ejecutar acciones y mejorar nuestro producto de forma coherente, focalizándonos en aquello que es bueno para la supervivencia de nuestra compañía. Y una compañía saludable (que genere dinero) tiene más probabilidades de mantener a sus usuarios felices, a largo plazo.
Suponiendo que 1) tenemos una base de usuarios y 2) generamos valor para esos usuarios, podemos explorar algunas modelos de negocios usados particularmente en la web.
1. eRetail
Vender productos por la web fue el segundo modelo de negocios más utilizado durante la burbuja puntocom (el primero fue no tener un modelo) y es tan antiguo como la palabra eBusiness. La principal ventaja del eRetail frente al Retail tradicional reside en la eliminación del costoso espacio de tienda, pero presenta otros desafíos.
Si piensas en vender productos por internet, piensa en respuestas convincentes y costo/efectivas para las siguientes preguntas: ¿mis clientes tienen acceso a medios de pago por internet?, ¿los costos de distribución (envío) son razonables?, ¿cual es la ventaja de mi tienda en linea, en comparación con las tiendas reales, desde el punto de vista del cliente?
2. vRetail
¿Qué tal si vendemos bytes? Una opción es el retail de objetos virtuales. Para esto debemos contar con una red social o comunidad, donde existan dinámicas donde determinado objeto virtual presente un beneficio, valorado no solo por el comprador, sino que por quienes “lo rodean”.
Las redes sociales pueden dividirse entre lúdicas y personales. En el caso de las lúdicas, podemos ofrecer dos formas de adquirir los mejores artículos: invirtiendo muchas horas, reuniendo dinero virtual o comprando con dinero real. En estos caso el objeto no sólo presenta un beneficio real al jugador que lo adquiere, además se transforma en un bien de estatus. Éste es el modelo de Habbo o NeoPets.
Por otra parte, en las redes sociales personales los objetos virtuales se transforman en regalos que permiten reforzar vinculos de amistad (particularmente remotos) o demostrar interés por crear un vínculo. Este modelo es aplicado por diversas redes sociales, incluyendo Facebook.
3. Marketplace
Un “marketplace” es un lugar o espacio donde se agrega oferta y demanda, y se conecta compradores con vendedores. Un marketplace provee servicios a los oferentes. Éstos pueden promocionar sus productos o servicios de forma eficiente, al estar expuestos a una gran cantidad de visitantes. Además, se facilita el trabajo de los compradores al reunir ofertas competitivas entre si.
El negocio de los marketplace es la intermediación, y el valor generado se relaciona con eliminar costos de transacción para los participantes. Si se plantean precios por transacción efectuada, es importante contar con una estructura de servicios que desincentive el bypass del marketplace, es decir el contacto online y el cierre offline. ¿Qué ventajas pierden mis clientes al dejarme fuera de la transacción?
La primera respuesta es un sistema reputación que permita calificar a los participantes, pero esa sola respuesta no es suficiente. Una estrategia distinta es ofrecer espacios para “vendedores destacados” por precios fijos, sin importar las transacciones efectuadas. Finalmente, es importante entender si tu marketplace es vertical (todos los participantes pertenecen a una sola industria, por ejemplo Quadrem) u horizontal (industrias como Ebay o Elance).
4. Ad-supported
Ah, la publicidad. ¿Cuántas veces hemos oído con total seguridad que todo puede ser financiado con publicidad? Es cierto que existe un aumento en la demanda por publicidad en internet, pero aún es una fracción menor del presupuesto de las áreas de marketing.
Plantear el modelo basado en publicidad es una cuestión de volúmenes en dos aspectos. El primero se relaciona con el tráfico. Cuánto generes en publicidad tiene directa relación con el número de visitas. Y aún cuando existen otros factores (segmentación, tipo de contenido, tácticas de conversión, etc) para plantear este modelo, deben apostarse por los grandes números: 500 mil o 1 millón de usuarios únicos mensuales.
La segunda cuestión de volumen es el de ganancias esperadas. Si la idea es tener un sitio de “estilo de vida”, que genere ingresos para complementar otra actividad económica, el ad-supported es una buena alternativa.
Pero no esperes montar una compañía completa, al menos que 1) le dediques mucho tiempo, 2) cuentes con un equipo, 3) seas muy bueno generando contenido, 4) cuentes con una oferta global (o al menos hispanoamericana) y 5) tengas algo de suerte.
Un ultimo tip: cuidado con la “cola larga”. Se ha dicho que se está abriendo el abanico de posibilidades para avisar, colocando publicidad en sitios pequeños, lo que suena muy bien. Pero el negocio más interesante, en términos de volumen, se lo lleva quien agrega la oferta de la cola larga (la red de avisaje), y no quienes efectivamente están en la cola larga (un blog pequeño).
5. Fremium
Mezcla de Free y Premium. Entregas una versión gratuita de características limitadas, con la alternativa de un servicio o producto mejorado y cobras por él. Este es un modelo muy utilizado en aplicaciones web.
Un producto para uso casero o particular utilizado por cientos de miles o millones de personas es la base de la pirámide. Luego, se cobra por prestaciones más completas (y costosas) a medida que el número de usuarios disminuye. Algunas claves de este modelo son el costo por usuario y el factor de conversión.
¿Cuánto cuesta adquirir un nuevo usuario? Es importante entender cuánto invertimos en atraer nuevos clientes, particularmente a los clientes que no pagaran por el servicio. En este modelo es importante ser muy eficiente en nuestras estrategias para captar nuevos clientes, privilegiando y facilitando activamente la viralidad de nuestro producto.
¿Cuánto cuesta mantener en operación a cada usuario? Debemos tener un modelo operacional que nos permita entender cuánto nos está costando cada usuario y cómo escala nuestra tecnología. Mientras menos soporte o servicios requiera, y más autoatendida sea nuestra oferta, mejor.
Finalmente, el factor de conversión. ¿Cuál es la proporción entre los usuarios gratuitos y los pagados? Esto puede variar del tipo de usuario y servicio, pero podemos utilizar una cifra como referencia: se calcula que el 1,3% de los usuarios de Flickr pagan por una cuenta Pro.
Al momento de plantear un factor de conversión, pregúntate ¿Cuánto más valioso es mi producto, y cuánto mejor soy convirtiendo usuarios, para multiplicar esa cifra, en comparación con Flickr?
6. Móvil
En un modelo móvil esencialmente se entregan servicios de valor agregado utilizando la red y dispositivos moviles. Podrían caracterizarse tres grandes tipos de servicios dentro de este modelo: navegación (WAP), alertas (SMS) y contenido generado por el usuario (MMS).
La navegación supone la existencia de una contraparte WAP del servicio web, con información ajustada al formato y relevante para el usuario en movimiento. A través de un intermediario que provea servicios de conexión con los operadores, es posible estructurar acuerdos de ganancias compartidas (share-revenue), en función del trafico WAP generado. Este modelo tendrá cambios en la medida que los operadores se muevan a planes de datos ilimitados.
Los servicios de alerta funcionan en la medida que existan eventos en la web sobre los cuales generar alertas, y por la que los usuarios estén dispuestos a suscribirse, costeando los SMS. Finalmente, si tienes una comunidad puedes dar la alternativa de participar activamenta vía MMS. Los miembros de tu comunidad podrían enviar contenido generado por los usuarios, como fotografías o vídeos, utilizando MMS.
En general, el modelo móvil es una alternativa con requerimientos de volumen relativamente menores, particularmente si lo comparamos con el ad-supported. No son necesarios millones de usuarios únicos. Pero si es necesaria una comunidad activa, que claramente identifique el valor de los servicios móvil.
Finalmente, una cifra: 50% del dinero generado por servicios moviles queda, casi por regla no negociable, en manos de los operadores. El restante se reparte entre el servicio (tú) y el intermediario que provee la conexión con los operadores.
Conclusión
¿Es necesario tomar uno de estos modelos de negocio? No, estos son solo algunas alternativas que caracterizan de forma simplificada algunas formas de hacer negocio en internet. En la mayoría de los casos, los modelos no se aplican de forma pura, y se mezclan entre si.
¿Estos son todos los modelos existentes? No. Esta no es necesariamente una guia completa o extensiva, pero esperamos que sirva como introducción a nuevos emprendedores. Particularmente queremos invitar a los más geeks a entrar a la cancha de los negocios, tomando para sí un área clave a la hora de poder desarrollar nuevas ideas y tecnologías de forma sostenible.
¿Cuál es el mejor modelo? No hay una respuesta. ¿Cuáles son los más interesantes? Aquellos que todavía no se han inventado.
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*Carlos Gaona es un ingeniero informático y emprendedor de internet. En la actualidad, participa de tres proyectos que mezclan el mundo virtual con los negocios reales: Octantis, Confianze y Lama Labs.
