Estrategia
El golpe de Falabella para ser top 5 en la banca
La entidad más rentable de la industria local se alista para dar el salto a las ligas mayores en el sistema financiero. Sus planes contemplan la adquisición de un banco de tamaño mediano y participar del negocio previsional.
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El Banco Falabella no se conformó con haber dejado de ser un actor menor dentro de la industria financiera local. De hecho, la entidad controlada por el grupo Solari (Falabella) – Del Río (Sodimac) se apronta a desarrollar un listado de proyectos para asestar un nuevo golpe en el sistema financiero: adquirir un banco de tamaño mediano e ingresar al negocio previsional.
Esta ambición responde al anhelo del grupo controlador, que consiste en hacer crecer inorgánicamente al banco y colocarlo entre las cinco primeras entidades del sistema en el mediano plazo, tal como ocurrirá con su participación en la industria de supermercados cuando se materialice la fusión con D&S (Lider).
Fuentes cercanas al banco señalan que antes ya se analizaron otras oportunidades de adquisiciones, pero el factor precio influyó en que se terminaran estas negociaciones. Pero la intención de crecer sólo se habría postergado, porque se reconoce al interior del Banco Falabella que actualmente se estaría buscando diferentes alternativas, donde la rapidez de este proceso dependería del resultado de la alianza entre el grupo Solari-Del Río con D&S de la familia Ibáñez.
El negocio previsional es otro de los proyectos que seducen al Banco Falabella, aunque se descarta que la entidad origine una filial de giro único, sino que más bien estaría interesada en participar como un canal distribuidor de los productos de AFP en alianza con alguna administradora.
A estos negocios se sumarán el potenciamiento de la banca de microempresas; la mesa de dinero y el manejo de inversiones del segmento de personas; la creación de la Banca Pyme, y el acercamiento al segmento ABC1.
El Proceso de Transformación
El Banco Falabella fue creado en julio de 1998, luego de que S.A.C.I. Falabella comprara el 99,99% de las acciones de la filial en Chile de ING Bank. Desde su origen, la entidad se planteó un objetivo trazado por los controladores: ser líderes en créditos de consumo.
La conducción de este proyecto quedó en manos de Michel Awad, uno de los hombres de confianza de los Solari-Del Río. Según una fuente al interior de la firma, el ejecutivo fue uno de los impulsores para que se utilizaran las bases de datos de la tarjeta CMR -de propiedad del grupo Falabella-, lo cual habría sido un factor clave en el actual éxito del banco.
De esta manera, Awad y su equipo podían manejar los comportamientos de pago de los eventuales clientes, se acotaron los gastos operacionales al no utilizar fuerzas de ventas y se creó un modelo de negocios basado en un riesgo controlado dado el historial financiero de cada cliente.
Durante los primeros años de existencia, el Banco Falabella tuvo en la mesa de dinero de la institución su principal foco de ganancias, desplazando a las colocaciones de consumo. Según una fuente, en ese momento Awad decidió apretar el acelerador y lanzó en 2002 al mercado la cuenta de ahorro, potenciando además la gerencia de Marketing para masificar la propuesta bancaria.
Pero el rápido avance del Banco Falabella se toparía con uno de sus principales escollos: la tarjeta CMR, liderada por el gerente general de la época, Juan Benavides.
Este conflicto se dio luego que Awad planteara en 2004 al directorio de la entidad, la posibilidad de que el banco tuviese su propia tarjeta de crédito.
Una fuente que participó en ese proceso, señaló que la pugna traspasó la esfera ejecutiva y se instaló en el seno del grupo Falabella, ya que algunos accionistas señalaban que al hacer competir a ambos plásticos, uno de ellos “se comería” al otro.
Otro ejecutivo que presenció esta disputa explica que la decisión final del grupo -de aceptar la tarjeta de crédito del Banco Falabella- se basó en que tarde o temprano la Superintendencia de Bancos e Instituciones Financieras, Sbif, iba a regular a CMR, que actualmente tiene 4,3 millones de plásticos distribuidos, con colocaciones por US$1.534 millones a mayo de 2007.
Pese a esta decisión, comentan que las diferencias que se produjeron entre ambas entidades financieras del grupo no cicatrizaron, señalándose incluso que el principal competidor del Banco Falabella no son las divisiones de consumo de la banca local, sino que el “rival a vencer” continúa siendo CMR.
La Era Vilajuana
El 4 de enero de 2005 se produjo el primer cambio de timón en el Banco Falabella. Ingresaba a la gerencia general Juan Enrique Vilajuana, quien tenía experiencia en banca de personas luego de trabajar en Banco Edwards y en el ABN AMRO.
El aterrizaje Vilajuana no estuvo exento de problemas, producto del nuevo estilo que quería imponer: una estructura liviana, un reducido número de gerencias y un mayor control de gastos.
Una fuente gerencial indicó que el estilo incisivo de Vilajuana y el hecho de que estuviese “encima” de todas las áreas de negocios de la entidad, provocó cortocircuitos en un comienzo.
El ejecutivo realizaba una reunión semanal, en la cual se definían las tareas pertinentes a cada gerencia y monitoreaba el avance de las metas. A esto se sumó la creación de comités de activos y pasivos; cobranza; auditoria; prevención, y control de gestión e hipotecario.
Durante esta administración, el Banco Falabella pasó de ser una entidad de nicho enfocada al crédito de consumo a ser una institución multiproductos dedicada al segmento de personas. Es así como se comenzaron a ofrecer chequeras electrónicas, créditos hipotecarios, productos de ahorro y fondos mutuos.
Así, el Banco Falabella lentamente comenzaba a meter ruido en la banca local, hasta que en enero de 2006 se producía uno de los hitos más importantes de la era Vilajuana. La entidad financiera tomaba el primer lugar en rentabilidad del sistema.
Pese a esto, no todo sería fácil para Vilajuana. A mediados del año pasado y cuando los bancos se habían declarado la guerra por los créditos de consumo, el ejecutivo tomó la decisión de ajustar la política de entrega de préstamos a los segmentos C2 y C3, lo que no sólo le trajo diferencias con los principales ejecutivos del banco, sino que también con los controladores. Según una fuente al interior de la sociedad, estos veían que tanto Santander Banefe como el Banco CrediChile estaban ganando la batalla en dichas colocaciones.
Pero una fuente que estuvo presente en la reunión de directorio donde se definió el tema, comentó que finalmente Vilajuana salió airoso de este impasse, dado a los buenos resultados que estaba obteniendo el Banco Falabella.
La Transición
Tras casi dos años y medio de gestión, Vilajuana decidió abandonar el Banco Falabella para asumir la gerencia general del Banco Internacional, cargo que ocupa desde hace tres semanas.
Según una fuente, tanto Patricio Burich (actual gerente general interino de la institución) como Germán Lafrentz (gerente comercial) corren con la misma ventaja para ocupar el lugar de Vilajuana.
El primero llegó a ser gerente de Administración y Finanzas de la entidad, tras llegar proveniente de ING Group en 1998, mientras que el segundo arribó el mismo año luego de trabajar en el Banco Santander.
Una fuente ligada al directorio de la entidad, agrega que si bien ambos ejecutivos cumplen con el perfil de la firma y tienen un conocimiento acabado del funcionamiento del banco, los controladores estarían “observando” en el mercado algunas alternativas con experiencia en la banca de personas.
Las Cifras del Pequeño Gigante
El Banco Falabella tiene una participación de mercado de 0,8%, que lo sitúa en el decimotercer lugar del ranking de colocaciones del sistema. Pese a esto, la entidad del grupo Solari-Del Río tiene la más alta rentabilidad de la industria, alcanzando el mes pasado 33,21% y ubicándose en casi 16 puntos porcentuales por encima del promedio de la banca.
Durante el ejercicio anterior, el Banco Falabella registró utilidades por US$34 millones, representando el 9,2% de las ganancias totales de Falabella S.A.
En tanto, las utilidades de la entidad bancaria durante los primeros cinco meses del año llegaron a US$17 millones y su eficiencia alcanzó 34,7%.
A mayo de 2007, Banco Falabella registró colocaciones por US$873 millones, mientras que en el negocio de consumo, la entidad obtuvo una cuota de mercado de 5%, prestando US$684 millones.